Психологические уловки страховых агентов

Процесс глобализации настолько захватил весь мир, что среднестатистическому человеку совсем не обязательно выходить на улицу, чтобы купить продукты, газету, одежду, приобрести автомобиль или застраховать семью от несчастных случаев. Все проблемы решаются одним кликом, одним звонком. Все, что нужно, это иметь пластиковою карту или, иначе говоря, счет в банке.

Никто не говорит что это плохо, наоборот, хорошо. Мы не тратим время на походы по магазинам, мы просто выбираем тип одежды, размер, цвет и на следующий день курьер приносит нам все домой. Но, так как весь процесс глобализации имеет три стороны, потребители, изготовители и посредники по продажам всех продуктов, потому их взаимодействие активно работает во всех направлениях. Потребители в этом случае являются пассивными участниками. Они в основном ждут, что их кто-то будет чем-то привлекать, рассказывать о новых продуктах, в общем, информировать. В отличии от потребителей посредники являются самыми активными участниками этого процесса, потому что именно они наиболее заинтересованы в закрытии сделки и в результате получения комиссионных. Потому, иногда, от них приходится защищаться.

Продажи по телефонам уже давно не новость для всех. И каждый с уверенностью скажет, что получает не менее пяти телефонных звонков ежедневно с предложением покупки разных товаров или услуг. Но все же, как заинтересовать потенциального клиента с первой минуты разговора? Ведь у всех свои дела, заботы, все спешат куда-то, кому то просто не хочется слышать монотонную рекламу продуктов.

Для этого существует масса теорий по телефонным продажам. Некоторые из них мягкие, как бы человек звонит вам и вежливо предлагает что-то купить, но в большинстве таких звонков клиенты или просто бросают трубку или же по-доброму отнекиваются. Именно поэтому были созданы агрессивные теории продаж, более грубые по воздействию на клиента.

Страховые агенты как никто другой знают толк во всех этих теориях

Итак, основные уловки страховых агентов, которые следует знать, чтоб не попасть в руки мошенников:

Вас ставят перед фактом. Суть агрессивных продаж в том, что клиента просто ставят перед фактом, что ему необходим этот продукт, именно сегодня у него есть на это право. Ведущим этого разговора является не сам клиент, а продавец. Его особо не интересуют возражения либо вопросы, он четко их разбивает и продолжает по сценарию продавать свой продукт. Но важно дать понять клиенту, что у него всегда есть выбор. А то какой выбор предоставит ему сценарий страхового агента это уже другой вопрос. К примеру, какой картой будете расплачиваться VISA или MasterCard? С одной стороны клиент выбирает, но с другой – за него уже приняли решение, он уже покупает данный продукт.

Забота о будущем семьи. Если говорить о страховании от личных травм или жизни, то этот вид считается любимым продуктом страховщиков. Так как продать это покрытие легко, стоит всего лишь запугать человека. К примеру, задать вопрос «а что же вы будете делать, не дай Бог, если завтра вы сломаете руку и не сможете прийти на работу? » Человек теряется и начинает задумываться о том, что он действительно является кормильцем в семье и что ему придется туго, в случае если придется лежать дома с гипсом. В таком случае он теряет и время и деньги, этот маневр обычно срабатывает и клиент ведется на все эти психологические уловки. Потому важно реально смотреть на вещи, оптимистично настроившись, воспринимать информацию и оценивать свои силы и возможности.

Огромные суммы покрытия. Все, мы, любим большие вознаграждения, всех, нас, манят цифры с большим количеством нулей, особенно если нам это 100% обещают, в случае какого-то происшествия. Но, все ли знают, что эти суммы правильно будут звучать со вставкой «до»? К примеру, за перелом руки или ноги вы получаете до 5000 у.е. и т.д. Обычно мы слышим только максимальную сумму покрытия. Но, к сожалению, впоследствии, не многим, получается, получить желаемую сумму. Потому следует внимательно читать условия контракта и помнить все цифры. Обязательно требуйте наличия контракта, внимательно читайте все его пункты и условия, чтоб не попасться на удочку мошенников.

Невероятные скидки. Скидки это всегда хорошо, это поднимает настроение, этим можно похвастаться перед друзьями. Но всегда ли эта скидка является оправданной и настоящей. Страховщики, как и остальные коммерческие работники знают, что можно реальную стоимость услуги и товара выдать за сниженную, достаточно просто сказать клиенту что именно сегодня этот товар стоит вот столько, хотя вчера он стоил на 20% выше. Но кто вам докажет что это правда? Решать только вам.

Если, не смотря на все эти уловки, вы скажите, да, вам нужна эта страховка. Естественно, вам расскажут много хорошего, будут называть эти огромные суммы покрытий, которые вы можете получить впоследствии травм. Но стоит ли доверять всем этим словам? Решать вам.